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Neuf techniques pour mieux négocier

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Ecrit par Mark Ford

Tout d’abord, un bon négociateur doit savoir quand négocier.

Pour la plupart des marchés que j’ai obtenus au cours de ma carrière, je n’ai pas eu besoin de négocier, ou très peu. Lorsque je négocie un contrat, je sais ce que je veux obtenir. Quant à savoir ce que mon interlocuteur veut, il me suffit de le lui demander.

Ensuite, je réfléchis à la façon dont chacun de nous peut obtenir ce qu’il désire et, généralement, je trouve une réponse satisfaisante pour les deux parties.

Une fois que vous avez obtenu une réponse satisfaisante pour toutes les parties concernées, vous possédez l’assise du bon accord, de l’accord qui peut tenir sur la durée.

Mais pour en arriver là, il faut souvent bien réfléchir, étudier la question et être attentif aux détails. Vous devez connaître tous les tenants et aboutissants si vous voulez être persuasif et obtenir ce que vous voulez. Vous devez savoir dans quelle mesure votre accord est unique et développer tous les arguments qui sont pour vous des avantages compétitifs.

Selon Richard Shell, professeur à la Wharton School et auteur de Bargaining for Advantage (Comment réussir une négociation), dans une négociation réussie, il y a 10% de technique et 90% d’attitude.

Pour lui, une bonne négociation est un mélange de compétition et de coopération, ce qui signifie que vous n’avez pas à vendre votre âme pour obtenir ce que vous désirez. Je n’aurais pas dit mieux. Les bons négociateurs que je connais sont ceux qui disposent d’une vision globale. Ils imaginent le scénario le plus prometteur et agissent afin qu’il devienne réalité. Ils ont un sens aigu de la valeur potentielle à créer et savent comment l’obtenir.

Pour la plupart des gens, ces compétences ne sont pas naturelles… mais on peut les acquérir en travaillant. Différentes techniques sont mises en pratique dans une négociation. Voici les neuf qui m’ont le plus aidé. Je pense qu’il en sera de même pour vous.

fleur 1) Définissez votre objectif

Déterminez ce que le magazine Nation’s Business appelle votre « objectif fondamental » ; c’est-à-dire ce que vous voulez obtenir. Posez-vous la question suivante : « Si je devais quitter la table des négociations en ayant obtenu une chose, quelle serait-elle ? » C’est votre « objectif fondamental. » A ce stade, réfléchissez bien et assurez-vous que cet objectif soit réaliste et réalisable.

fleur 2) Pesez le pour et le contre

Concentrez-vous sur ce que cette négociation apporte à toutes les parties. A cette fin, vous devez savoir un maximum de choses sur la personne avec qui vous traitez. C’est très important.

Par exemple, si vous devez négocier avec un représentant de société, récupérez des prospectus et les derniers articles et coupures de journaux sur la société. Si vous négociez avec un entrepreneur, rencontrez des personnes qui ont déjà traité avec lui.

L’idée est de trouver un terrain d’entente, les enjeux les plus importants sur lesquels vous et l’autre partie pouvez tomber d’accord. Ces enjeux seront la base de votre négociation.

fleur 3) Identifiez les DVA

Allez plus loin que le simple terrain d’entente pour trouver ce que l’on appelle les « différences de valeur ajoutée. » Qu’est-ce-qui rend votre position unique ? Et qu’est-ce-qui rend la position de votre interlocuteur unique ? Réfléchissez à la façon dont vous utilisez ces différences à votre avantage et faites accepter le fait que votre position est plus intéressante pour les deux parties.

fleur 4) Trouvez la MESORE

Il existe une technique très utile lorsque vous négociez des différences, on l’appelle la MESORE, un acronyme pour « Meilleure solution de rechange » (en anglais, BATNA : Best Alternative To a Negotiated Agreement). La formule a été inventée il y a des années par Roger Fisher, Bill Ury et Bruce Patton dans leur ouvrage Getting to Yes : Negotiating Agreement Without Giving In.

L’idée de base de la MESORE est d’imaginer les conséquences éventuelles en cas d’échec de la négociation. Il s’agit du pire scénario pour vous. Dans ce cas, il vous faut imaginer ce que vous feriez, votre meilleure alternative, votre meilleure solution de rechange.

Si vous vous présentez à la table des négociations avec votre MESORE, cela vous permettra d’être en position de force pour négocier, sans être angoissé si les choses ne se passent pas bien.
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A propos de l'auteur

Mark Ford

Je m’appelle Mark Ford et suis un millionnaire autodidacte. Je suis né à Brooklyn, à New York, où je vivais dans un minuscule appartement avec mes parents et mes trois frères et sœurs. Mon père était professeur de lycée, il gagnait environ 10 000 dollars par an…

J’ai rejoint le bénévolat (Peace Corps) quand j’étais un jeune homme… j’ai dormi sur des sols boueux dans des huttes africaines… et lorsque mon premier enfant est né, je gagnais moins de 9 000 euros par an. J’ai réalisé que quelque chose devait changer. Et c’est à ce moment que j’ai décidé de gagner sérieusement ma vie.

Depuis mon adolescence “rêveuse”, j’ai passé 39 ans à étudier et pratiquer les secrets pour devenir financièrement indépendant.

J’ai commencé avec le business des services, les toitures, la pose de piscine, la peinture en bâtiment. Ensuite j’ai évolué vers les restaurants, clubs de santé, clubs d’arts martiaux, deux agences de voyage et deux galeries d’art.

En fait, j’ai lancé des business dans tous les secteurs que vous pouvez imaginer – et j’ai collaboré dans bien plus encore. A la fin, mes clients me payaient jusqu’à 2 000 dollars l’heure pour que je les conseille sur leur business – et c’était justifié puisqu’une seule de mes idées pouvait transformer leur entreprise à la peine en entreprise à succès.

Aujourd’hui, je dispose de 50 millions d’euros…

Mais j’ai toujours eu une passion : enseigner. C’est à cela que j’aime passer du temps en ce moment : apprendre aux gens à devenir riche (j’ai beaucoup de chance : je n’aurais plus jamais à me soucier de l’argent désormais, et je peux me permettre de me consacrer aux projets qui m’intéressent).

Il y a des gens qui écrivent leurs Mémoires lorsqu’ils arrivent à l’âge de la retraite. D’autres se lancent dans des activités philanthropiques… Pas moi…

Je veux être reconnu pour avoir aidé un maximum de gens à devenir riche. C’est ce que j’aime faire. Et j’en ai déjà aidé des dizaines, si ce n’est des centaines durant toute ma carrière.

Mais maintenant que je me dirige vers l’âge de la retraite, j’ai décidé de me consacrer entièrement à cela pour le reste de mes jours en créant le Wealth Builder Club (Club des Créateurs de Richesse). Je transmets aujourd’hui toute mon expérience et mon savoir-faire aux membres de mon club qui sont de plus en plus nombreux et qui viennent du monde entier. Je les aide à bâtir leur fortune.

J’en suis fier. Cela fait aussi de moi un retraité heureux, qui se sent utile aux autres.

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