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Faut-il avoir un tempérament de tueur pour réussir dans les affaires ?

Ecrit par Mark Ford

« Je viens d’une famille pauvre et veux créer mon entreprise pour gagner de l’argent et aider ma famille. Mais lorsque je vois la façon dont on décrit les hommes d’affaires qui ont réussi (à la télévision et dans les films…), on a l’impression que le mode opératoire c’est de mentir, tricher et arnaquer les gens. Je suis inquiet. Est-ce qu’il faut que je sois comme ça ? »

Libre d'agir - Parce qu'on est ce que l'on fait Faut-il mentir, tricher et arnaquer les gens pour réussir ?

Cette question a été posée juste après que j’aie donné une conférence sur l’entrepreneuriat à un groupe d’étudiants en MBA, à la Florida Atlantic University. Pendant un instant, j’ai été très surpris par cette question. J’étais sûr que rien, dans mon discours, ne sous-entendait qu’il fallait adopter une approche de tueur pour réussir dans les affaires.

Pourtant, cette question est compréhensible. Lorsque Hollywood décrit le monde des affaires et des hommes d’affaires, c’est plus souvent avec un angle négatif. Et lorsqu’à Wall Street, la communauté bancaire et le secteur de l’assurance arnaquent leurs clients (comme ils l’ont fait de façon notoire dernièrement), comment un jeune pourrait-il penser autrement ?

Alors j’ai dit à ces jeunes gens de l’auditoire ce que je m’apprête à vous dire aujourd’hui.

Libre d'agir - Parce qu'on est ce que l'on fait La tentation est une chose, la méchanceté en est une autre

Premier point : il n’est absolument pas nécessaire d’être méchant pour être bon dans les affaires. Heureusement.

Toutefois : sur le chemin de la réussite (et c’est tout particulièrement vrai pour les petites entreprises), la tentation de commettre des erreurs est forte.

J’ai créé et développé des entreprises depuis l’adolescence, et je n’ai jamais été tenté de trahir ma conscience jusqu’à ce que je travaille pour une société de marketing direct, en Floride, vers l’âge de 30 ans environ.

Tout le temps que j’y ai travaillé, j’ai accompli beaucoup de choses dont je suis toujours fier. Mais j’ai également été impliqué dans quelques stratégies marketing qui prêtaient à confusion. Cela m’a causé des problèmes juridiques et coûté beaucoup d’argent. J’ai beaucoup appris de ces erreurs.

Avec le recul, je trouve tout à fait idiot de m’être comporté ainsi. Les projets qui rapportaient le plus d’argent à long terme étaient les bons. Les projets que je qualifierais d’opaques ne rapportaient que de l’argent à court terme. Je m’en serais bien mieux sorti si j’avais su faire la différence dès le début. Mais on apprend en faisant des erreurs…

Libre d'agir - Parce qu'on est ce que l'on fait La plupart des hommes d’affaires que je connais sont honnêtes, mais pas tous…

La plupart des hommes d’affaires que je connais et qui ont réussi, sont des hommes et des femmes honnêtes, qui traitent leurs collaborateurs, fournisseurs et clients comme ils aimeraient être traités eux-mêmes.

Mais un certain nombre dévie de temps en temps. Et quelques-uns sont méchants : ils semblent retirer du plaisir à faire du tort aux autres :

puce J’ai connu des spécialistes du marketing direct qui marchandaient avec les imprimeurs et les prestataires de mailing pour obtenir un service au-dessous du prix normal car ils savaient que ces gens devaient occuper leurs employés.

puce J’ai rencontré des patrons d’entreprises rentables qui payaient leurs employés les moins qualifiés au salaire minimum tout simplement parce qu’ils pouvaient se le permettre.

puce Une fois, j’ai travaillé avec un homme qui a refusé de rembourser ma part de l’entreprise simplement parce qu’il savait que je ne pouvais pas le poursuivre en justice.

puce Une autre fois, j’ai travaillé avec un consultant qui a calomnié mon client sur Internet pour générer de l’activité à son compte, et qui, ensuite, a eu le culot d’enseigner ce procédé douteux à des gens qui achetaient son plan marketing basé essentiellement sur le plagiat.

La liste est interminable…

Libre d'agir - Parce qu'on est ce que l'on fait Ces fruits pourris démontrent que vous pouvez réussir en étant impitoyable

Mais en observant leur vie, on voit bien que leur parcours n’est pas le plus facile, le plus rapide et le plus satisfaisant du point de vue affectif.

Lorsque vous développez votre entreprise en étant sournois, votre personnalité est entachée par vos actions. Vous devenez jaloux de vos concurrents, méfiant à l’égard de vos employés, et soupçonneux avec pratiquement toutes vos relations professionnelles car vous partez du principe qu’ils pensent comme vous. Au fil du temps, vous vous retrouvez à passer la majeure partie du temps à vous battre pour continuer à exercer. C’est une façon pitoyable de s’enrichir.

Mon expérience m’a appris que se montrer impitoyable ne constitue pas une composante essentielle pour réussir en affaires.

Libre d'agir - Parce qu'on est ce que l'on fait Le succès est toujours le produit de ce qui suit 

1. un travail acharné

2. de longues heures de travail

3. une capacité à se concentrer

4. un savoir-faire marketing

5. une volonté de continuer même face à des obstacles

Les stratégies d’entreprise machiavéliques sont contre-productives.

Tous ceux que vous avez roulés se souviennent de vous. A leur façon, et sans rien dire, ils mettront toute leur énergie à vous le faire payer.

Cela peut se matérialiser par le fait d’ignorer vos prochaines actions commerciales ou aller jusqu’à vous dénoncer sur Internet ou aux autorités, voire même vous faire sauter la cervelle.

Les hommes d’affaires intelligents savent que la confiance et la loyauté qu’ils ont gagnées leur rapportent des opportunités en or. Avec les années qui passent, l’argent rentre plus facilement grâce à toutes les relations développées tout au long du parcours.

Les dizaines de « bons » entrepreneurs avec qui je travaille actuellement sont ouverts, honnêtes dans leurs affaires, offrent généreusement leur temps et leurs connaissances, et sont toujours prêts à partager en cas d’intérêt commun.

EP en est le parfait exemple. Nous avons commencé à travailler ensemble il y a environ 15 ans sur des projets immobiliers à grande échelle. Je ne connaissais rien à ce domaine à l’époque. Il aurait pu facilement en profiter d’une bonne centaine de manières. Au contraire, ses transactions étaient toujours justes, voire généreuses. Il n’a jamais gagné un centime avant que j’en aie gagné un. Et lorsque l’une de ses opérations a mal tourné, il a injecté une partie de ses économies pour nous renflouer, moi et les autres investisseurs.

Lorsqu’il appelle pour me dire : « J’ai un projet qui pourrait t’intéresser », je n’hésite jamais à investir. Je ne lui demande ni business plan, ni brochure. Je dis simplement « combien te faut-il ? ».

Et je ne suis pas le seul à lui faire confiance à ce point. Il a établi des relations avec un groupe de riches investisseurs qui sont tous heureux de travailler avec lui, même dans les circonstances difficiles d’aujourd’hui.

J’ai déjà écrit à propos de Bill Bonner. De tous mes clients, c’est le plus impressionnant, en ce qui concerne sa façon d’être avec les gens. En plus de 14 ans de collaboration, je ne l’ai jamais entendu dire du mal de personne. Et je n’ai jamais entendu qui que ce soit dire du mal de lui.

Libre d'agir - Parce qu'on est ce que l'on fait Bien traiter les gens, c’est comme mettre de l’argent à la banque et récolter les intérêts

Au fil des années, votre compte grossit progressivement et, soudain, il devient énorme. Lorsque cela arrive, vous pouvez poursuivre votre réussite sans travailler très dur car vous avez engrangé toute cette bonne volonté.

Petite mise en garde : traiter les gens correctement et équitablement ne fonctionne qu’avec 95% des gens que vous côtoyez. En ce qui concerne les 5% restants, il n’y a pas grand-chose à faire à part essayer de les éviter dès le départ.

Alors, avant de faire des affaires avec qui que ce soit (un salarié, un collègue, un fournisseur, n’importe qui), apprenez à le connaître personnellement. Rencontrez-le, posez-lui des questions, demandez des références. Vérifiez ces dernières. Si vous avez l’impression d’avoir affaire à l’un de ces fruits pourris, passez votre chemin.

Au cours des années, je suis devenu un meilleur homme d’affaires car j’ai été influencé par des gens qui avaient une belle personnalité et m’ont gentiment donné énormément de bons conseils.

Parmi les choses que j’ai apprises, je vous offre les 10 commandements suivants :

Libre d'agir - Parce qu'on est ce que l'on fait Les 10 commandements pour  » bien se comporter » en affaires 

1. Le client a toujours raison. Même quand il a tort.

2. Ne promettez pas ce que vous ne pourrez pas faire.

3. Respectez les contrats oraux avec autant de sérieux que les contrats écrits.

4. Lorsque vous négociez, recherchez toujours un accord qui soit aussi bon pour votre partenaire que pour vous.

5. Si une transaction se passe mal pour votre partenaire mais reste correcte pour vous, modifiez-la pour qu’elle soit aussi équitable pour lui.

6. Payez toujours vos salariés à leur juste valeur, ou plus. Si ce n’est pas possible, payez-les au maximum de ce que vous pouvez vous permettre, en leur promettant de compenser plus tard.

7. Partagez vos connaissances professionnelles avec tout le monde, y compris avec vos concurrents.

8. Ne participez pas aux commérages. Parlez comme si la personne en question allait savoir ce que vous avez dit. (C’est ce qui arrivera).

9. N’abusez jamais de vos fournisseurs sous prétexte que vous pouvez vous le permettre. Votre objectif doit être de les payer équitablement, même si cela veut dire plus cher que le prix du marché.

10. Ne vous perdez pas en récriminations et essayez d’éviter les contentieux. A la fin, il vaut mieux être le « pigeon » que le « pigeonneur ».

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A propos de l'auteur

Mark Ford

Je m’appelle Mark Ford et suis un millionnaire autodidacte. Je suis né à Brooklyn, à New York, où je vivais dans un minuscule appartement avec mes parents et mes trois frères et sœurs. Mon père était professeur de lycée, il gagnait environ 10 000 dollars par an…

J’ai rejoint le bénévolat (Peace Corps) quand j’étais un jeune homme… j’ai dormi sur des sols boueux dans des huttes africaines... et lorsque mon premier enfant est né, je gagnais moins de 9 000 euros par an. J’ai réalisé que quelque chose devait changer. Et c’est à ce moment que j’ai décidé de gagner sérieusement ma vie.

Depuis mon adolescence “rêveuse”, j’ai passé 39 ans à étudier et pratiquer les secrets pour devenir financièrement indépendant.

J’ai commencé avec le business des services, les toitures, la pose de piscine, la peinture en bâtiment. Ensuite j’ai évolué vers les restaurants, clubs de santé, clubs d’arts martiaux, deux agences de voyage et deux galeries d’art.

En fait, j’ai lancé des business dans tous les secteurs que vous pouvez imaginer – et j’ai collaboré dans bien plus encore. A la fin, mes clients me payaient jusqu’à 2 000 dollars l’heure pour que je les conseille sur leur business – et c’était justifié puisqu’une seule de mes idées pouvait transformer leur entreprise à la peine en entreprise à succès.

Aujourd’hui, je dispose de 50 millions d’euros…

Mais j’ai toujours eu une passion : enseigner. C’est à cela que j’aime passer du temps en ce moment : apprendre aux gens à devenir riche (j’ai beaucoup de chance : je n’aurais plus jamais à me soucier de l’argent désormais, et je peux me permettre de me consacrer aux projets qui m’intéressent).

Il y a des gens qui écrivent leurs Mémoires lorsqu’ils arrivent à l’âge de la retraite. D’autres se lancent dans des activités philanthropiques... Pas moi...

Je veux être reconnu pour avoir aidé un maximum de gens à devenir riche. C’est ce que j’aime faire. Et j’en ai déjà aidé des dizaines, si ce n’est des centaines durant toute ma carrière.

Mais maintenant que je me dirige vers l’âge de la retraite, j’ai décidé de me consacrer entièrement à cela pour le reste de mes jours en créant le Wealth Builder Club (Club des Créateurs de Richesse). Je transmets aujourd’hui toute mon expérience et mon savoir-faire aux membres de mon club qui sont de plus en plus nombreux et qui viennent du monde entier. Je les aide à bâtir leur fortune.

J’en suis fier. Cela fait aussi de moi un retraité heureux, qui se sent utile aux autres.

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